main marketing

Интернет-магазин: стратегия успеха

Все большую популярность среди предпринимателей набирают интернет-магазины. Причем по сети пытаются продавать все, даже достаточно сложное и высокотехнологичное оборудование, которое изготавливается под индивидуальный заказ. Иногда складывается впечатление, что людей, желающих создать интернет-магазин больше, чем людей, готовых в них что то покупать. Шутка конечно, однако, поскольку за разработкой своих проектов Заказчики часто обращаются к нам, считаем, что необходимо подробно рассмотреть факторы, которые могут помочь Вашему проекту стать успешным.

 

Интернет-магазин — это, строго говоря, сайт-каталог товаров (работ, услуг) с расширенным функционалом: наличие цены на товар, возможность заказа продукции по сети, возможность оплаты покупки через интернет, фильтры поиска товаров и пр.

 

Интернет-магазины запускают и как самостоятельные проекты (которые должны полностью самоокупаться) и в поддержку розничных сетей и оптовых продаж. В последнем случае требование об обязательной рентабельности проекта не стоит, главное — задействовать дополнительный канал привлечения клиентов и застолбить место на перспективу.

 

Факторы успеха: информация

 

Предполагается, что по каждой конечной единице продукции на сайте интернет-магазина представлена исчерпывающая информация, которой достаточно для принятия решения о покупке. Это ключевой момент на самом деле. Ведь если речь идет, скажем, о сотовых телефонах, то информации по ним предостаточно и в силу вступают другие факторы, такие как цена, сервис и пр. (об этом речь ниже). А вот если дело касается стендов для пневмогидроиспытаний запорной арматуры, человеку, чтобы принять решение о покупке в любом случае потребуется консультация специалиста, причем не одна. А если нужно подобрать очки или контактные линзы, причем речь идет совсем не об оптовых закупках, а о розничном сегменте. Как может быть успешен такой интернет-магазин? Кто купит очки или линзы без примерки, подбора, консультаций? Так и появляются на свет мертворожденные проекты. И это относится к очень и очень многим видам товаров и услуг.

 

Однако, все это вовсе не означает, что по интернету можно продавать только всем известные бренды. Для успеха проекта вполне достаточно, чтобы информация о товаре была исчерпывающей для представителей именно той целевой клиентской группы, на которую данный продукт ориентирован. К примеру, по сети вполне успешно продаются различные комплектующие для ПК, кое-какая другая специализированная электроника. Да и туже оптику, если сайт ориентирован на оптовых покупателей вполне можно реализовывать через интернет.

 

Как определить степень достаточности информации о продукте? То есть, подходит ли Ваш продукт для дистанционной торговли? Здесь, на самом деле, все просто. Если Ваш товар может продаваться без длительных консультаций со специалистом, скажем, через розничный магазин, или если для покупателя достаточно информации, представленной в Вашем небольшом буклете или другом рекламном носителе, то такой продукт вполне можно продавать и по сети. В остальных случаях для продвижения Ваших товаров (работ, услуг) лучше применять другие инструменты.

 

Факторы успеха: востребованность

 

Главный вопрос, ответ на который определит степень успешности Вашего проекта, формулируется очень просто: зачем? Зачем людям приходить на Ваш сайт, заказывать у Вас продукцию и пользоваться Вашими услугами? Для интернет-магазина вариантов ответа на этот вопрос всего четыре:

  • Потому что дешево. Так называемое позиционирование по цене. Если Вы готовы предложить более низкую, чем в среднем по рынку, цену на Ваш товар, к Вам обязательно придут и Ваш товар обязательно купят.

  • Потому что удобно. Очень многие интернет-магазины позиционируют себя как службу доставки. Для людей, у которых нет времени на полноценный шопинг, даже в выходные, такое предложение будет очень интересным вариантом.

  • Потому что больше нигде нет. Если Вы изготавливаете (продаете) действительно уникальный продукт и, при этом, по каким-либо причинам не хотите вкладываться в службу продаж, интернет-магазин для Вашего бизнеса будет оптимальным вариантом организации сбыта. Таких проектов довольно много, причем очень часто весь функционал по обслуживанию магазина тащит на себе один человек.

  • Потому что Ассортимент. Такое позиционирование актуально для товаров, которые по другим каналам просто не доходят до потребителя. Например, если Вы живете в провинции, то купить современную стиральную машину Вы сможете только так. Даже если в Вашем городе представлены все крупнейшие ритейлеры — в их торговых залах Вы найдете только модели, в лучшем случае, 3-х летней давности.

 

Очень многие спрашивают: а почему нельзя, чтобы продукт был и дешевым и эксклюзивным и удобным и чтобы ассортимент был самый большой? Ответ очень простой: каждый бренд способен занимать в человеческих умах только одну позицию, а здесь их уже четыре. Поэтому такой проект не может быть успешным. Все равно не верите? Читайте классиков маркетинга — у них все написано! Или найдите пример, когда все эти стратегии позиционирования успешно сочетаются (предупреждаем заранее — даром потратите время!)).

 

Факторы успеха: тематика и география

 

Правильный выбор тематики (направления деятельности) Вашего интернет-магазина исключительно важен - с этим, наверное, спорить не будет никто. Но вот окончательный выбор, который делают многие предприниматели, не может не вызывать вопросов. В России это обычно выглядит так. Какой-нибудь московский умник, знающий английский и отслеживающий интернет-рынок США обнаруживает успешный новый проект. Поскольку проект новый, его в России еще никто не успел реализовать. Значит, ниша не занята. Значит, поехали. Так в России появились клоны Амазона и Групона, почтовые сервисы, соц. сети и многое многое другое. У нас все новые проекты начинаются с Москвы, затем провинциальные умники плодят клоны этих проектов на региональном уровне, пока тема будет не совсем уж «убита».

 

Правилен ли такой подход? Если, а точнее, пока он приносит деньги, безусловно, он имеет право на жизнь. Вот только... как Вы думаете, какова вероятность именно для Вас вытащить счастливый билет (открыть первым такой бизнес в России)? Нет, конечно она не нулевая, но шансы выиграть в казино, пожалуй, будут повыше.

 

Как сделать правильный выбор тематики интернет-магазина, не копируя Америку или Москву? Нужно понимать, в каких регионах Вы собираетесь работать и что в этих регионах лучше продается. Скажем, если в Москве и некоторых других городах-миллионниках очень хорошо работают сервисы доставки продуктов питания непосредственно на дом, то в Пензе и других средних и малых городах такие проекты, как правило, проваливаются (подтверждалось неоднократно).

 

Однозначно успешными являются стартапы по продажам бытовой техники и компьютеров с периферией. Такие магазины могут быть ориентированы как на один конкретный регион, так и сразу на несколько. Зачастую некоторые проекты начинаются как местные, а затем выходят на межрегиональный уровень. В общем, эта тема востребована и актуальна всегда и везде и поэтому является единственной в своем роде. Правда, и конкуренция здесь нешуточная. Причем региональным игрокам приходится бороться с ритейлерами-гигантами, а это ох как непросто.

 

Другие тематики, по которым работают региональные интернет-магазины, как то: стройматериалы, товары для животных, окна и двери и др., как правило, не являются самостоятельными рентабельными проектами. Они создаются в поддержку розничных и оптовых продаж и обслуживаются персоналом, у которых основной профессиональный функционал не относится к работе с нитернет закупками.

 

То есть, чтобы сделать правильный выбор, без классического маркетинга, то есть анализа спроса и предложения не обойтись никак. Впрочем, информации по этим вопросам в сети масса — учитесь с ней работать и правильно использовать!

 

Итоги

 

Безусловно, факторов успеха для интернет-магазинов гораздо больше, чем три. И основным, разумеется, является человеческий фактор. Но мы ведь ведем речь только о том, на что можно и нужно объективно повлиять. А человеческий фактор (Ваши личные качества) находится вне зоны нашей ответственности и повлиять мы на него никак не можем. Зато можем твердо говорить о том, что для успеха Вашего нового проекта:

  • Ваш продукт однозначно должен подходить для дистанционных продаж.

  • Вы должны правильно спозиционировать свой продукт.

  • Ваш продукт должен занимать правильную рыночную нишу.

Если все это реализовано, Ваш интернет-магазин просто обречен стать победителем на рынке!

«ТОП 1»: сайты премиум класса в Пензе

Адрес: Пенза, Окружная 3Б, офис 229

Тел. в г.Пенза: 39-10-73

pismo@kdesigne.ru