Упрощаем коммуникацию с клиентами: 10 советов для бизнеса в секторе B2B

Электронная коммерция в Интернете ограничена для электронной коммерции для бизнеса, которая включает в себя предприятия, которые продают другие компании в Интернете.

Электронная коммерция B2C является короткой для электронной коммерции для потребителей, которая предполагает продажу отдельным клиентам.

Хотя есть несколько гигантов электронной коммерции в Интернете, большинство людей думают о B2C-бизнесах, когда они думают о электронной торговле. Конечно, предприятия электронной коммерции можно классифицировать по многим другим параметрам, и нет стандартной таксономии для классификации типов предприятий электронной коммерции.

Что лучше: B2B или B2C?

Если вы на этой странице, чтобы найти ответ на этот вопрос, то вы тратите свое время. Я никоим образом не могу ответить на этот вопрос. Что лучше, яблоко или апельсин? Вы поняли эту идею.

Что такое электронная торговля B2B2C?

С сокращениями, которые я уже бросил на вас на этой странице, вы знаете, что B2B2C будет расширяться до бизнеса для бизнеса для потребителей. Чтобы понять, что это значит, подумайте о интернет-магазине, который продает товары, поставляемые обратно в школу. Но вместо того, чтобы напрямую обращаться к ученикам (или их родителям), этот розничный торговец связан со школами, а затем продает ученикам этих школ.

Итак, вы могли бы сказать, что электронная коммерция B2B2C является эффективным оборудованием B2C, которому способствует другой бизнес.

Мотивация для B2B2C Электронная торговля

Сеть B2B2C состоит из трех участников. Вот обоснование для каждого присутствия в этой цепочке:

Первый B в B2B2C

Оригинальный бизнес, который входит в систему B2B2C, надеется приобрести клиентов навалом.

Вместо того, чтобы сосредоточиться на приобретении одного клиента за раз, этот интернет-магазин хочет добиться эффекта масштаба, нажав на клиентскую базу другого бизнеса. Во многих случаях привязка к промежуточному бизнесу (средний B) в цепочке приносит много доверия и доверия.

Средний B в B2B2C

Промежуточный бизнес может иметь несколько возможных мотивов. С одной стороны, это могут быть просто коммерческие соображения, например, средний B может составлять комиссию по продажам, которая прокладывается через нее. Но часто средний B не делает никаких денег в этой цепочке. Поэтому должны быть и другие мотивы. Некоторые из них включают предоставление ценности своим клиентам, получая их более выгодные (или более удобные) варианты покупки. В некоторых случаях, например, в случае покупки школьной формы, средний B, вероятно, хочет обеспечить, чтобы все их клиенты покупали стандартизованный продукт.

C в B2B2C

Будучи частью группы покупок, является неизбежным результатом существования C в цепочке B2B2C. Эта покупательная группа может быть формально определена, и могут начисляться выгоды от массовых покупок. В качестве альтернативы, вы можете выбрать маршрут B2B2C исключительно для удобства или воспринимаемой надежности в этом процессе покупки.

B2B2C является действующим бизнес-форматом и может помочь в ускоренном масштабировании

Формат электронной коммерции B2B2C может быть значительно облегчен с уже существующими отношениями. Эти отношения могут быть собраны, чтобы привести к массовому приобретению клиентов. Учитывая огромную стоимость приобретения клиентов, это одно из преимуществ может сделать B2B2C действительной моделью электронной коммерции.

B2B2C не является эликсиром для ленивых

Если вы создали новый бизнес электронной коммерции, вас, вероятно, запугивают усилия, необходимые для приобретения одного клиента за раз. Я столкнулся с множеством новых владельцев бизнеса электронной коммерции, которые думали о массовом приобретении клиентов через маршрут B2B2C в качестве альтернативы приложению к приобретению отдельных розничных клиентов. Это было бы неправильным способом взглянуть на него. Не все предприятия электронной коммерции хорошо адаптируются к формату B2B2C. Поэтому, если ваша единственная мотивация заключается в том, чтобы избежать усилий, то это может быть не лучший формат для вас.

imageРеклама ⓘ

Электронная коммерция сегодня больше, чем когда-либо. Легко предположить, что возраст интернет-магазинов ориентирован исключительно на рынок B2C, но на самом деле компании B2B тоже набирают обороты. По данным Statista, рынок электронной коммерции B2B во всем мире стоит 12.2 триллиона долларов (по состоянию на 2019 год). Это более чем в 6 раз превышает значение электронной коммерции B2C.

Вопрос для сегодняшних амбициозных предпринимателей: как вы можете воспользоваться этим растущим рынком? Как обычно, все начинается с правильных инструментов.

Компании в пространстве B2B полагаются на все, от технологии ERP до чат-ботов самообслуживания, чтобы генерировать продажи в современном ландшафте. Тем не менее, мы считаем, что наиболее важным активом для новичка является правильное программное обеспечение электронной коммерции.

Если вы продаете оптовые продукты разработчикам, владельцам бизнеса и инвесторам, или вы предлагаете цифровые услуги и образование, вам нужна правильная платформа электронной коммерции B2B если вы хотите процветать в этом конкурентном пространстве.

Ваша платформа B2B предоставит вам все, от настраиваемого опыта оформления заказов, который вы можете использовать для конвертации клиентов, до маркетинговых инструментов и аналитики.

Итак, с чего вы начали искать?

Лучшие B2B платформы электронной коммерции

Вернуться к началу

PrestaShop

Наконец, в нашем списке лучших платформ электронной коммерции B2B PrestaShop, Эта платформа электронной коммерции с открытым исходным кодом поможет вам создать магазин, полностью соответствующий вашим потребностям. С PrestaShop предприятия могут получить доступ к огромному количеству вариантов настройки с десятками профессиональных тем, а также к более чем пятидесяти платежным решениям. Существуют различные интегрированные инструменты обслуживания клиентов, а также функции быстрой установки.

Если вы ищете что-то, что поможет вам создать свой магазин B2B с нуля как можно быстрее и проще, то PrestaShop наверняка станет для вас хорошим выбором. Этот фантастический сервис поставляется с модулями, которые позволяют вам обновлять свою производительность B2B, включая регистрацию клиентов и опции членства.

Для лидеров бизнеса B2B в PrestaShop также есть возможность выставления счетов с НДС или без него, выставление счетов-фактур и двойное отображение НДС1. Вы также можете получить доступ к параметрам, чтобы скрыть цены для определенных посетителей.

Особенности включают в себя:

  • Индивидуальный заказ
  • Десятки настраиваемых тем
  • Отличное управление запасами
  • Отслеживание отношений с клиентами
  • Отчеты и аналитика
  • Уникальные особенности НДС и налога
  • Варианты скрытия цены
  • Членство и регистрация
  • Социальные медиа и маркетинговые инструменты
  • Глобальные продажи
  • Множественный выбор валюты
  • Более 50 вариантов оформления заказа
  • Демонстрация PrestaShop
  • Простая производительность

Цены: Цены для PrestaShop зависит от того, что вам нужно. Например, вы сможете начать со стоимости около 30 долларов и продолжить работу в зависимости от различных надстроек, которые вам нужны.

Дальнейшее чтение:

  • Обзор PrestaShop – Это лучшая платформа электронной коммерции с открытым исходным кодом?

Вернуться к началу

Выбор лучшей платформы электронной коммерции B2B

Есть много фантастических Платформы электронной коммерции B2B доступны на рынке сегодня, и все они обладают собственными уникальными преимуществами, которые могут предложить начинающие владельцы бизнеса. Платформа, которая вам нужна, будет зависеть от ваших конкретных требований. Например, если вы ищете что-то, что хорошо интегрируется с вашим веб-сайтом WordPress и предлагает массу возможностей расширения, вы можете попробовать WooCommerce. Если вам нужен продукт, обеспечивающий сенсационные функции CRM и ERP, то решение NetSuite может быть лучше для вас.

Shopify Plus предлагает отличный выбор для тех, кому нужны высокоуровневые функции электронной коммерции в сочетании с надежной и простой в использовании серверной частью, а также десятками приложений и надстроек. С другой стороны, Magento – одна из самых известных и популярных платформ электронной коммерции B2B, функциональность которой достаточно хороша, чтобы зарабатывать ей награды на протяжении многих лет.

Решая, какую платформу электронной коммерции B2B вы должны использовать, спросите себя, какие функции наиболее важны для вас. Лидеру бизнеса в поиске платформы электронной коммерции с большим количеством серверной поддержки потребуется нечто совершенно иное, чем кому-то, кому нужна платформа, максимально гибкая и масштабируемая. Например, OpenCart отлично подходит, если вы хотите свободно адаптировать свой интернет-магазин под свои нужды, но к новичку может быть сложно привыкнуть.

С другой стороны, что-то вроде Volusion не такой расширяемый, но он имеет большую поддержку, особенно если вы выберете один из более высокооплачиваемых пакетов, например Prime.

Какую платформу электронной коммерции вы будете использовать для преобразования своего бизнеса B2B? Дайте нам знать в комментариях ниже!

Вернуться к началу

сравнение

Сравните лучшие платформы электронной коммерции

Последнее время в экономике стало распространенным такое понятие как В2В продажи. Итак, что это такое. Это услуги, оказываемые юридическим лицам, но никак ни розничным клиентам. В этой статье мы поговорим о том, как работать с нишами в В2В и рассмотрим, что нужно для минимального их обеспечения.

Заголовок блока

Самый важный показатель любой ниши — это ее маржа, т. е. сколько вы можете зарабатывать. Для того, чтобы увеличить маржу необходимо изучить 3 составляющие любого рынка. 

3 составляющие любого рынка:

  • Поставщики,
  • Клиенты,
  • Конкуренты.

А теперь рассмотрим подробнее все пункты.

Поставщики.

Вам необходимо собрать список всех поставщиков в регионе по вашему продукту и сделать запрос по условиям сотрудничества.

Вы создаете первую базу поставщиков. Это примитивно: таблица Excel – контакты, адрес. Заведите отдельный почтовый ящик для этого, возможно, с названием вашей будущей компании и просите высылать предложения о сотрудничестве на него.

После этого вам будет необходимо прозвонить всех поставщиков, которые будут выдвигать вам условия. Для этого вам необходимо будет понять вилку цен на рынке – от максимального до минимального предложения в цене. Поэтому при разговоре с представителем поставщика необходимо говорить о том, что возможно при выгодных условиях выборка будет соответствовать N тонн или N тысяч рублей и т. д. Это делается для того, чтобы понять на какую минимальную цену они могут согласиться.

Конкуренты.

Продажи В2В – что это такое. Это гарантированная толпа конкурентов, которая есть в любом регионе и в любой нише.

Для того, чтобы их изучить необходимо создать базу конкурентов. Причем, в базе должны находиться не все подряд, а только сильные.

Как определить сильных конкурентов:

  • по каналам рекламы, т. е. какие каналы они используют: ТВ, радио;
  • в основном крупные конкуренты находятся на слуху;
  • у таких компаний скорее всего есть серьезные сайты с хорошими предложениями, которые вы можете почерпнуть для себя.

Помимо всего вы должны узнать «вилку цен» конкурентов и выяснить с кем и как давно они работают.

Если правильно подходить к исследованию рынка, то вы должны для начала выявить сильные стороны конкурентов, а затем слабые. На этих слабых сторонах и должна будет основываться стратегия развития вашего предложения. 

Клиенты.

Вам необходимо, прежде всего, определить «аватар клиента», т. е. то кому вы собираетесь продавать свой товар. У вас должно быть описание того клиента, с которым вы можете и хотите работать.

К примеру, у вас могут существовать ограничения по региону или по объему товара, все это очень важно учитывать. Для того, чтобы определить «своего» клиента, вам необходимо воспользоваться сегментацией.

Если говорить о рынке B2C, то там клиенты, как правило, сегментируются по полу, по возрасту, по уровню доходов, району проживания, хобби.

В B2B клиенты, как правило, определяются по каналам распределения продукции – роль на рынке вашего клиента. К примеру, вы можете продавать оборудование, каким либо производственным компаниям. Можете поставлять, какое-либо сырье и т. д.

Надеемся, что из этой статьи вы поняли, что такое В2В продажи и что необходимо делать, чтобы увеличить продажи в этом сегменте.

2597 просмотров

Прочесть позже

В 2021 году для B2B-маркетинга особенно актуально внедрение digital-стратегий и создание онлайн-опыта. Активная цифровизация B2B-бизнеса ведёт к тому, что личные офлайн-встречи с руководителями компаний обретают второстепенное значение. Сейчас намного важнее привлечь внимание ЛПР в онлайне и провести их по воронке продаж к конверсии. Сфера B2B эволюционирует и в ней всё больше ощущается влияние B2C-маркетинга.

Безусловно, есть ещё много тенденций в сфере маркетинга B2B, популярность которых будет расти. Мы составили список из десяти топ трендов в сфере B2B-маркетинга, на которые стоит обратить внимание в 2021 году.

#1 Омниканальный маркетинг

Омниканальный маркетинг предполагает наладить бесперебойное взаимодействие с существующими и потенциальными клиентами, вне зависимости от каналов и устройств.

Количество возможных каналов связи постоянно увеличивается. Если раньше потребители использовали 2-3 точки соприкосновения в процессе покупки, сейчас до совершения сделки покупатель проходит через 4-6 точек касания. При этом клиенты ожидают постоянного и непрерывного взаимодействия.

B2B-компании, которые заботятся об удержании клиентов, должны обеспечить единство бренда во всех средах. Маркетинговая стратегия должна охватывать и связывать все используемые каналы: сайт компании, страницы в социальных сетях, мессенджеры, иные цифровые каналы, офлайн-филиалы.

Для тех, кто хочет выстроить омниканальный маркетинг, предлагаем пройти курс «Мессенджер-маркетолог профи».

#2 Стратегический подход и акцент на экономии

Digital-технологии постоянно совершенствуются, что ведёт к регулярному появлению новых инструментов, тактик и методов. Маркетологи оказываются перед трудным выбором — много всего хорошего и всё хочется применить. В итоге переизбыток даже очень хороших инструментов ведёт к низкой эффективности деятельности и к хаосу в целом.

В 2021 году B2B-маркетологи переосмыслят траты времени, энергии и ресурсов. Вместо того чтобы размышлять о том, что можно сделать, они станут думать над тем, чего делать не нужно. Такой подход отчасти уменьшит маркетинговые охваты. Но зато больше внимание будет уделено реальным продажам, как итоговым целям.

Маркетологи B2B станут меньше зацикливаться на классических показателях и сосредоточатся на практических результатах. Для этого выборочно применяемые инструменты MarTech объединяют, что обеспечивает наилучшую интеграцию и, как следствие, снижение затрат.

#3 Искусственный интеллект

Всё большее значение для B2B бизнеса обретает возможность анализа большого объёма данных в режиме реального времени. Это позволяет лучше понять целевую аудиторию, своевременно внедрить нужные маркетинговые  технологии и оптимизировать стратегию. 

Справиться вручную с растущим объёмом собираемых и передаваемых данных становится почти невозможно. На помощь приходит искусственный интеллект. Внедрение аналитики больших данных и машинного обучения позволит повысить рентабельность инвестиций в маркетинговые кампании. Искусственный интеллект обеспечит возможность выстраивать взаимодействие с клиентами на основе точной информации, а не на догадках и предположениях. К примеру, наличие данных об аудитории поможет увеличить эффективность рекламных кампаний. 

С помощью ИИ можно автоматизировать процессы, которые раньше зависели от людей. Это повысит производительность и сэкономит бюджет компании. Например, внедрение чат-ботов улучшит качество обслуживания клиентов и избавит от расходов на содержание большого штата операторов.

#4 Опыт клиентов

В настоящее время у клиентов много возможностей, чтобы получить доступ к информации о любой компании и её продуктах в режиме онлайн. Это порождает огромную конкуренцию и чтобы обрести преимущество, необходимо создать непревзойдённый клиентский опыт. Именно клиенториентированный подход помогает завоевать лидерские позиции.

Качественный опыт клиентов невозможен без соответствующего уровня опыта сотрудников и самих брендов. Ориентированный на покупателей квалифицированный персонал и максимально отзывчивый к аудитории бренд помогают обеспечить уникальный клиентский опыт. Одна из особенностей B2B маркетинга в 2021 году состоит в том, что для формирования стабильного конкурентного преимущества необходимо согласовать точки соприкосновения людей, всех происходящих процессов и используемых программ.

О клиентском опыте и клиентоориентированном подходе, о маркетинге в B2B-бизнесе вы узнаете на курсе «Интернет-маркетинг для B2B и сложных рынков».

#5 Account-based marketing

Тему «фокуса на ключевых клиентах» в B2B активно обсуждают с конца 2000-х годов. Суть ABM в том, чтобы сконцентрироваться на работе с ключевыми клиентами или группами. Данный подход предполагает поддержку взаимодействий на всём жизненном цикле клиента и улучшение потребительского опыта.

Идеи Account-based marketing достаточно просто объяснимы — если 80 % ежегодного оборота приносят одни и те же группы клиентов, то стратегии роста должны быть направлены на лучшее управление этими клиентами.

Для B2B-компаний с достаточно высоким чеком и длительными циклами сделок с участием нескольких ЛПР-ов стратегии ABM более эффективны в привлечении новых клиентов, чем ставка на генерацию лидов.

культовый курс от MAED

Интернет-маркетинг для B2B и сложных рынков

ЖМИ

#6 Person-based marketing

Обеспечить должный уровень персонализации помогают стратегии Person-based marketing, которые ориентированы на индивидуальную работу с ЛПР-ами. Основой персонального маркетинга становится сбор поведенческих данных в реальном времени и гипертаргетинг.

Потребности клиентов меняются параллельно с развитием технологий. Современные потребители ожидают от B2B-бизнеса персонализации уровня Google, Netflix и Amazon. Клиенты хотят индивидуального обслуживания и учёта их потребностей.

Внедрение технологий сверхточного таргетинга позволяет демонстрировать нужный контент конкретным людям и собирать персональные отчёты об их реакции. В итоге можно не только идентифицировать клиента, но и лучше понять его потребности, ценности, триггеры выбора. Это помогает использовать правильные сообщения в правильное время и на правильных каналах.

Если в Account-based marketing внимание уделяется компаниям или сегментам аудитории, то в Person-based marketing всё внимание сфокусировано на конкретном человеке и построении с ним взаимовыгодных отношений.

#7 Оптимизация сайта компании

Улучшая подходы к взаимодействию с клиентами, не стоит принижать роль одного из самых ценных маркетинговых активов — сайта компании. Именно сайт B2B может стать платформой для развития бизнеса, демонстрации экспертного лидерства и обеспечения качественного пользовательского опыта. Поэтому, с учетом тенденций маркетинга в сфере B2B в 2021 году стоит ожидать, что многие B2B-компании переоценят значение сайтов и будут стремиться к их усовершенствованию.

Основные моменты в улучшении сайтов, скорее всего, будут следующими: редизайн и обновление сайтов с учётом пользовательского опыта, генерация потенциальных клиентов, устранение технических неполадок, поисковая оптимизация, мобильная адаптация, повышение безопасности, соблюдение законов о конфиденциальности персональных данных.

#8 Контент-маркетинг

Контент по-прежнему остаётся мощным и надёжным способом для привлечения B2B-клиентов. Однако в 2021 году несколько изменятся методы использования контент-маркетинга. Чтобы добиться наибольшего успеха, маркетологи будут не просто выпускать контент — они будут отталкиваться от формата, который предпочитает их аудитория. То есть аудитория сможет найти интересный контент в предпочитаемом формате на том канале, который ей нравится. Выиграет тот, кто рассматривает контент в блоге и социальных сетях, как часть экосистемы контента бренда, а не как отдельный канал.

B2B-маркетологи всё чаще выбирают визуальный, интерактивный и видео-контент. Именно эти варианты позволяют объединить контент, технологии и дизайн. А значит, донести нужную информацию до целевой аудитории будет проще.

Отдельно нужно сказать про технологии поиска голосового контента, которые Google активно развивает. Пользователи постепенно привыкают искать информацию через голосовые запросы. Соответственно, создание качественного голосового B2B-контента позволит привлекать клиентов в том числе и через разговорный поиск.

МАЙСКАЯ РАСПРОДАЖА

Cкидки до 70 % на курсы и профессии

суперцены   на   курсы

#9 Управление репутацией онлайн

Ещё несколько лет назад компании могли игнорировать онлайн-отзывы — преимущественное значение имел офлайн-опыт в бизнесе. Однако сейчас на мнение ЛПР большое влияние оказывают отзывы о компании в интернете. Практические любое новое сотрудничество начинается с проверки онлайн-репутации — что о компании пишут, как отзываются клиенты, как она сама себя позиционирует в онлайн-пространстве.

С учётом вышесказанного возникает необходимость в регулярном мониторинге отзывов, отслеживании упоминаний, отработке негатива и мероприятиях, направленных на улучшение репутации.

Екатерина Хиндикайнен руководитель проекта Rookee (Ingate), преподает на курсе «SEO-маркетолог»

«Влияние рейтингов и отзывов усилилось с весны 2020, когда в силу вступили ограничения для бизнеса и клиенты все больше стали принимать решение о покупке, исходя из отзывов и рейтингов. По статистике — для принятия решения о покупке и формировании мнения о компании или товаре, клиенту необходимо минимум 7 отзывов.

Более 75% клиентов ожидают увидеть минимум 4* рейтинга покупая товар или услугу. Кроме прямого влияния на продажи, работа с репутацией и рейтингами так же влияет и на другие каналы привлечения, т к обычно решение о покупки принимается спустя несколько касаний — одним из которых все чаще оказываются площадки с отзывами»

#10 Прогнозная аналитика

Инструменты прогнозной аналитики направлены на прогнозирование будущих результатов. Основой для моделирования вероятных тенденций и поведения клиентов становятся исторические данные и такие методы анализа, как машинное обучение и статистическое моделирование.

Использование прогностических моделей в B2B позволяет оптимизировать маркетинговые кампании, чтобы привлекать и удерживать наиболее ценных клиентов. Также прогнозы полезны при разработке стратегий по увеличению числа потенциальных клиентов и при продвижении перекрёстных продаж.

Как видите, B2B-компаниям, которые хотят развиваться, есть над чем работать. И чтобы завоевать или сохранить лидерские позиции, нужно не бояться экспериментов, внедрять новые идеи и следить за тенденциями.

На основе материалов сайта www.business2community.com

Об управлении продажами и не только.

Разбираемся с типами бизнеса – B2B, B2C, FCMG и др.

7.03.2014

Как оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.

Что же такое B2B?

B2B (или Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) – это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами – если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.

Примеры B2B-бизнеса:

  • Студии веб-дизайна
  • Консалтинговые компании различного профиля
  • Рекламне агентства
  • Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
  • Поставка оборудования

Признаки, характерные для B2B:

Основная стратегия продаж – активные (Push) продажи, т.е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.

Многоэтапные, длинные продажи – продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.

Конкурентное преимущество не всегда Цена – сбалансированное сочетание “Выгоды для бизнеса + Качество + Цена”, т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза “чем ниже цены, тем лучше” здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.

Решение принимается коллегиально – решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе. Специалисты разного уровня в B2B делятся на:

  • Спонсор – как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
  • Лицо принимающее решение (ЛПР) – один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
  • Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) – один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
  • Специалисты – все остальные участники продажи со стороны Заказчика.

Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике – директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.

Спонсором является Директор Заказчика – он выделяет деньги, плохо разбирается в “теме”, но четко понимает какой конечный результат хочет получить;  ЛПР – главный маркетолог, он “в теме”, знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) – он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР – руководитель отдела продаж, он “не в теме”, но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет “не удобно” с вами работать или вы не найдете общий язык.

Высокий профессионализм – общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте – ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента – какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.

Безналичные расчеты – все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.

Что такое B2C?

B2C (или Business to Customer, буквально бизнес для клиента) – вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса – туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.

Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:

  • Основная стратегия продаж – Пассивные (Pull) продажи, т.е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
  • Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
  • Цена и Доверие продавцу (часто – только цена) – основной критерий принятия решений,
  • Решение принимает сам клиент – единолично,
  • Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты

Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.

Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:

  • FMCG  (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
  • B2G (Business to Government) – отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
  • G2B (Government to Business ) – набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

Тэги:   продажи,  b2b,  бизнес,  управление Тема: 

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Илья Коршунов
Наш эксперт
Написано статей
134
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий